Groothandel en B2B: klanten die zichzelf bedienen

In de B2B-handel loopt het bestelproces bij verrassend veel bedrijven nog via e-mail. Dat werkt, tot het volume groeit: elke vraag over een status is een bericht heen en een bericht terug, niemand heeft één overzicht van wat er openstaat, en referenties worden overgetypt met de fouten die daarbij horen.

De reden dat een gewone webshop dit zelden oplost, is de prijs. Zakelijke klanten hebben eigen afspraken — staffels, kortingen, betaaltermijnen, een assortiment dat per dealer verschilt. Dat is precies het soort uitzondering waar standaardpakketten op stuklopen en waar maatwerk goedkoper uitpakt dan het lijkt.

Bij Protektis logt elke dealer in op zijn eigen omgeving, ziet hij uitsluitend zijn eigen offertes en bestellingen, en plaatst hij die zelf met de referenties die Protektis intern gebruikt. Aan de binnendienstkant staat het CRM: alle dealers, hun aanvragen en de doorlooptijd in één doorzoekbaar overzicht.

Er is nog een tweede kant, en die wordt onderschat: gevonden worden. Een technische inkoper zoekt op een onderdeel of een merk, niet op een bedrijfsnaam — en steeds vaker eindigt dat zoekwerk niet bij Google maar bij een AI-assistent. Die haalt zijn antwoord uit wat een site expliciet en machineleesbaar over zichzelf vertelt. Voor One Stop MRO is de site daarom om het assortiment heen gebouwd, met gestructureerde data, een organisatieschema en een llms.txt in plaats van een pagina vol trefwoorden.

Zit je in een andere hoek van de handel — food, bouwmaterialen, verpakkingen, onderdelen — dan verandert het assortiment maar niet het patroon. Dit zijn de twee sectoren waar het toevallig al staat opgeschreven, niet de twee waar we uitsluitend voor bouwen.